Formation qualifiante pour une meilleure connaissance de la grande distribution : identifier les leviers de développement et les actionner lors de négociation.
Publics cibles : ⬥ Responsable d'enseigne distributeur, responsable commercial ⬥ Commerciaux, créateurs d'entreprise, producteurs locaux ⬥ Autres profils (souhaitant commercialiser une offre en grande distribution)
Objectifs
Acquérir une meilleure connaissance de la grande distribution, identifier les leviers de développement et savoir les actionner lors des entretiens de négociation
Module 1 - Travailler avec la grande distribution (1 jour)
Découvrir les « coulisses » de la grande distribution pour mieux appréhender les marges de manœuvre et leviers d'action
Identifier les enseignes et connaître leurs spécificités pour mieux répondre à leurs attentes
Connaître les attentes et les indicateurs de performance du distributeur pour y contribuer et construire une stratégie d'action en fonction
S'approprier les éléments contextuels et les enjeux structurants de la grande distribution
Module 2 - Mener une négociation commerciale (2 jours)
Identifier son style et sa technique de négociation
Maîtriser les principales tactiques de négociation
Négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final gagnant
Augmenter le taux de transformation de ses négociations commerciales
Méthodes mobilisées
Programme du module 1
Découvrir le monde de la grande distribution et ses codes
Connaître les besoins de la grande distribution
Apporter une réponse juste au besoin de la grande distribution
Connaître les contraintes légales
Optimiser et pérenniser son référencement
Connaître le fonctionnement sur le terrain
Approche marketing local
Appréhender les perspectives d'avenir
Programme du module 2
Origine et définition du concept de négociation
Les étapes de l'entretien de négociation : 1. Bien préparer l'entretien 2. Faire bonne impression lors de la prise de contact 3. Découvrir les besoins et attentes du client grâce au plan de découverte 4. Faire parler, se taire, comprendre, sélectionner : l'écoute active 5. Argumenter pour valoriser l'offre et rassurer le client 6. Savoir justifier et défendre son prix 7. Savoir traiter les objections du client pour en faire des atouts 8. Conclure l'entretien et préparer la fidélisation
Softskills et habiletés à les développer
Modalités d’évaluation
Questionnaire d'évaluation des acquis en fin de chaque module
Chaque module débouche sur un certificat de compétences professionnelles et peut être suivi indépendamment l'un de l'autre.
Admission
Prérequis
Module 1 : Aucun prérequis demandé
Module 2 : Connaître les techniques de vente et avoir une 1ère expérience de la négociation client
Tarifs
Module 1 (une journée de 7 heures) : 450,00 €
Module 2 (deux journées de 7 heures) : 900,00 €
Modalités et délais d’accès
Programmation à la demande dès 5 inscrits minimum.
